Embudo de conversión en marketing: cómo puedes mejorarlo

El embudo de conversión es el recorrido que sigue un usuario desde que descubre tu marca hasta que completa un objetivo, como dejar su correo o comprar. Mejorarlo consiste en eliminar fricciones en cada etapa —atracción, consideración y decisión— para que más visitantes lleguen al final del proceso y conviertan.

Qué es un embudo de conversión en marketing digital

En el marketing digital se trabaja con muchos conceptos a la hora de definir las estrategias más eficaces. El embudo o funnel de conversión es el proceso que sigue el usuario hasta cumplir un objetivo determinado: dar su correo electrónico, descargarse un archivo o realizar una compra online. Optimizar todo ese camino ayuda a que se complete de forma más rápida y eficiente para un mayor número de usuarios.

Cuando se habla de un embudo de ventas, en concreto, se hace referencia a todos los pasos que realiza el usuario dentro de un eCommerce hasta que adquiere el producto o servicio. Se representa como un embudo porque entran muchos visitantes en la parte ancha y solo una parte llega hasta el final: el objetivo de cualquier estrategia es que esa proporción sea lo más alta posible.

Etapas del embudo de marketing

El embudo se divide habitualmente en tres fases, cada una con un tipo de usuario y una necesidad distinta:

TOFU (parte alta del embudo)

El TOFU o top of the funnel es la parte más alta del embudo. En esta fase el objetivo es atraer a usuarios que empiezan a considerar la compra de un producto o servicio para resolver un problema o una necesidad. Se encuentran en un proceso de investigación y necesitan mucha información, por lo que el contenido educativo (artículos, guías o vídeos) funciona especialmente bien para captar su atención.

MOFU (parte intermedia)

La segunda fase, MOFU o middle of the funnel, es la parte intermedia del embudo y se produce cuando el usuario ya se plantea seriamente la compra. En esta etapa compara los productos de la competencia con los de tu empresa antes de decidirse. Es una fase clave para diferenciarse y conseguir que el usuario elija lo que tú le ofreces, con comparativas, casos de éxito o demostraciones. Aportar pruebas concretas y resolver sus dudas en este momento es lo que inclina la balanza a tu favor.

BOFU (parte baja)

La última etapa del embudo es el BOFU o bottom of the funnel. Aquí el usuario ya se ha decidido a comprar tu producto, por lo que toca facilitarle todo el proceso para que no cambie de idea al encontrarse barreras o dificultades. Un formulario sencillo, una pasarela de pago clara y una buena política de devoluciones marcan la diferencia en este punto.

Estrategias para mejorar el embudo de conversión

Aplicando buenas estrategias se puede optimizar el embudo para incrementar el número de usuarios que alcanzan los objetivos fijados. Estas son las más eficaces:

Definir la buyer persona

Una buena segmentación del mercado es fundamental para definir a la buyer persona y aplicar las técnicas adecuadas en cada fase del embudo. Conocer el perfil de tus clientes ideales —sus necesidades, objeciones y canales preferidos— facilita la toma de decisiones a la hora de optimizar el funnel.

Facilitar el proceso de compra

Eliminar las barreras y allanar el proceso de compra es clave. Para lograrlo conviene acelerar la carga de la web con un hosting rápido y optimizar las imágenes, lo que reduce la tasa de rebote e incrementa el tiempo de permanencia; eliminar cualquier elemento que distraiga al usuario del proceso de compra; e implementar las herramientas necesarias para concluirlo, como la pasarela de pago y las opciones de envío. Si necesitas montar o renovar ese escaparate, puedes crear una web optimizada y tus páginas de aterrizaje con el creador de páginas web de HostingPlus y dejar el proceso de compra listo desde el primer día.

Optimización SEO

Ajustar la web con buenas técnicas SEO permite que Google la posicione mejor en las páginas de resultados (SERP), de modo que un mayor número de usuarios entre dentro del funnel de conversión. Trabajar las palabras clave, los contenidos y la estructura del sitio alimenta la parte alta del embudo con tráfico cualificado y gratuito. A diferencia de la publicidad de pago, este tráfico orgánico sigue llegando aunque dejes de invertir, por lo que su efecto se acumula mes a mes.

Focalizar los esfuerzos

El embudo pasa por tres fases en las que la empresa tiene contactos o interacciones con los usuarios. Es importante identificar dónde se producen esos contactos para implementar las medidas oportunas y sacarles el máximo partido. Por ejemplo, el contacto a través de redes sociales suele ser clave en la primera fase del embudo, mientras que el correo electrónico funciona mejor en las etapas intermedias y finales.

Crear una versión móvil

Una gran parte del tráfico llega desde teléfonos móviles, así que disponer de una versión móvil rápida y bien adaptada es imprescindible. Un diseño responsive, botones accesibles y formularios sencillos en pantallas pequeñas evitan abandonos y mejoran la conversión en todas las fases del embudo.

Preguntas frecuentes

¿Qué diferencia hay entre TOFU, MOFU y BOFU?

Son las tres fases del embudo. El TOFU es la atracción, cuando el usuario investiga y busca información; el MOFU es la consideración, cuando compara opciones; y el BOFU es la decisión, cuando ya está listo para comprar. Cada fase requiere un tipo de contenido y de acción distintos.

¿Cómo se mide si un embudo de conversión funciona?

Se mide con la tasa de conversión de cada etapa: qué porcentaje de usuarios pasa de una fase a la siguiente. Analizar dónde se pierden más visitantes permite detectar los puntos débiles y aplicar mejoras concretas, ya sea en el contenido, en la velocidad de la web o en el proceso de compra.

¿Influye la velocidad de la web en el embudo de conversión?

Mucho. Una web lenta aumenta la tasa de rebote y hace que los usuarios abandonen antes de convertir. Acelerar la carga con un buen hosting y optimizar las imágenes mejora la experiencia y ayuda a que más visitantes lleguen hasta el final del embudo.